ЧТО ТАКОЕ КРИЗИС И КАК С НИМ БОРОТЬСЯ

Последнее время слово «кризис» стало одним из наиболее часто употребляемых в СМИ. Развороты некоторых газет превратились буквально в кладбища, где вместо некрологов — описание разорившихся компаний.

Вместе с тем мало кто задумывается, что кризис скорее начинается в сознании человека, нежели в его бизнесе. То есть мы, читая СМИ, сами программируем себя на то, что раз «у гигантов все плохо», то и у нашего малого бизнеса «все тоже вот-вот будет плохо». Мы почему-то совершенно не обращаем внимание на успешные кейсы тех игроков, кто даже в турбулентный для экономики период делает результат, расширяется. Он просто не знает о кризисе – он настолько увлечен своим продуктом, что в его мире кризиса нет.

Отсюда совет 1: Перестать читать негативную информацию о кризисе. Ищите позитивные кейсы, знакомьтесь с их решением!

Когда Вы постоянно общаетесь с людьми, у которых «все плохо», Вы от них тоже заряжаетесь этой мыслью. Начинает работать синдром «красной шапочки»- вот-вот из глубокого дремучего кризиса придет серый волк и проглотит мою компанию. И он приходит. Потому что Вы его ждали.

Совет 2: Перестаньте слушать тех, у кого все плохо. Равняйтесь на тех,  у кого все хорошо, а таких немало!

Представим владельца предприятия, у которого перекредитован бизнес и не дай Бог эти кредиты еще и в долларах. Что делать ему? Практически от любой болезни в бизнесе может спасти волшебное лекарство – поток клиентов. Если он будет расти, то прибыль от новых заказов можно будет направить на погашение штрафов, расчет с котрагентами и проч.  Чтобы его обеспечить, необходим вкладываться в рекламу. Благо и условия становятся лучше: цена на поверхности (скажем, если говорить о наружной рекламе) падает, а площадок, на которых можно разместить свои message становится больше.

В действительности же, многие поступают с точностью да наоборот: компании режут рекламные бюджеты, чтобы сохранить средства, направленные на привлечение клиентов. В итоге поток клиентов снижается, а затраты на работу компании как и цены во время кризиса – растут.

Получаем замкнутый круг- сокращаем рекламу — уменьшается поток клиентов — сжимается весь рынок- сокращается прибыль. Цепочка проста!

Совет 3: Ни в коем случае не сокращайте затраты на рекламу во время кризиса!

Помните, что привлечь нового клиента в среднем, в 2, а то и в 3 раза сложнее, чем удержать старого. Страшно подумать, что будет с компанией, если старые клиенты о ней забудут, а новые не придут.

Вместе с тем, бездумно распылять рекламный бюджет по разным каналам и ежемесячно вкладываться в них тоже неправильно. В кризис необходимо работать эффективно. Многим кажется, что они работали эффективно и до кризиса, но это верно лишь отчасти. Сложный период требует большей продуктивности работы и четкого планирования. А мы во многом расслабились в «жирные» предкризисные годы, прилагая минимум усилий все равно зачастую показывали неплохие результаты. Теперь же придется работать более точечно и продумано.

Для этого необходимо считать возврат инвестиций с каждого рекламного канала и отключать те каналы, которые не работают или работают не достаточно эффективно. А бюджет на них распределить на поиск новых точек входа на рынок.

Помните,  показатель, который вы не считаете, не растет.

Совет 4: Считайте отдачу от каждого рекламного канала: усильте рабочие, отключите те, которые не дают результата и тестируйте новые.

Как мы уже говорили, привлечь нового клиента сложнее, чем удержать старого. Поэтому рекомендуем прозвонить базу клиентов и попробовать предложить им новый продукт или услугу со скидкой. То есть проработать Антикризсиное УТП (уникальное торговое предложение) для старых клиентов. Увидите, какой будет результат.

Совет 5: Прозвоните базу старых клиентов и предложите им новую услугу с предельно понятными условиями.

Многие компании почему-то забывают о таком замечательном способе увеличения прибыли, как дополнительная продажа. Вы уверены, что Ваши менеджеры или консультанты предлагают клиенту помимо основной услуги заказать дополнительную? Ведь человек, совершающий у Вас первую покупку более расположен к приобретению другого товара.

Совет 6: Всегда предлагайте допуслугу!

Чтобы понять, в каком направлении двигаться, необходимо поставить четкую цель. Она, как мы знаем должна быть: измеримой, лимитированной по времени, достижимой, конкретной (чего мы хотим достичь) и актуальной. Далее Вы проводите декомпозицию этой цели, то есть просто пишите план ее достижения и следуете ему. Если он не дает результатов, то следует поменять план, но не двигать цель. Представьте, как удивятся те «у кого все плохо», узнав, что у Вас во время кризиса все хорошо.

Совет 7: Вдохновитесь будущим результатом еще в начале пути.